嗨购科技段震：做跨境电商很苦，断了退路只能埋头前行
2017-12-21 16:00   |来源：未知 |点击：

“我们不需要跟别人比，因为这个市场足够大。我们要做的是在细分领域里面做到足够专业”嗨购科技董事长段震在思路网的采访中说道。

嗨购科技董事长段震

近年来，跨境电商已成为我国外贸的新亮点，有关报告显示，2016年，我国跨境电子商务交易总额达5.85万亿元，同比增长28.2%；海淘用户达4100万，增速78.3%。一片利好之景其实也存在难点，段震向思路网分析道，跨境品牌进入中国市场存在三个难点。

一、中国消费者对国外品牌的认知处于初期阶段，并未有深度的理解，这就意味着进入中国的品牌都在一个起跑线上，因此跨境品牌当务之急就是在中国建立品牌影响力，快速建立消费者对品牌的认知，找到品牌在国内的定位。

二、虽然消费者购买跨境产品的渠道有很多，但是相对都有一定的缺点。例如通过传统贸易，审批非常严格，成本上涨造成价格偏高；例如海淘，售后无法处理，购物体验不好；例如代购，无法保证货源和产品品质。

三、一些特殊品类需要政策审批，缺少快速进入中国的通道。比如保健品，美妆个护等。

但是自2014年跨境电商兴起发展至今，快速的解决了上述的问题。因此，国外的品牌商的态度从最初的犹豫观望过渡到开展跨境电商，拓展海外销售渠道。出现这种现象，从品牌方需求层面上看，中国是全球最大的消费市场，所以他们迫切的想扩展海外市场。从国内消费者需求层面分析，随着我国经济发展，消费升级，消费者对跨境产品的需求越来越强烈。

这时，嗨购科技捕捉到了这一重要信息。直接砍掉了国内业务，将精力都放在了跨境电商。

段震坦言，我们可以说是转型最坚决的一家服务商。做出这种决定是考虑到市场战略，我们想找到自己的差异化竞争优势。国内竞争已经相当激烈，我们便锁定了一个有前景的细分市场。相较友商，他们大部分精力是放在国内业务上面，对跨境电商依然是观望状态。因为做跨境太苦了，你面临的是一个有非常成熟体系的国外品牌，相当考验服务商的能力。像我们的有些客户，光了解对接的时间就长达一年时间，双方会从产品、运营、供应链等各个方面进行磨合，最终品牌商觉得各项能力都匹配才会决定合作。

段震不只一次跟思路网提到，做跨境电商真的非常不易。很多同行做了一段时间就放弃了，嗨购科技因为彻底切掉了国内业务，断了退路，便只能一门心思往前走。

“其实我们不需要去跟友商比较，因为这市场足够大。2016年中国电子商务研究中心统计，跨境进口电商大概有1.2万亿人民币的市场，这是一个爆发式增长的行业，对于我们来说，我们不需要抢客户，因为自己接触的客户都做不过来。”

据思路网了解，嗨购科技成立于2005年，是以跨境电商为主营业务的电子商务服务商，在常州建有运营中心，在上海、香港、悉尼设有分、子公司。为品牌提供品牌营销、店铺运营、渠道建设、跨境财务和供应链管理等解决方案。“跨境电商对供应链能力要求很高，所以最初嗨购科技的业务是以服务模式的代运营为主，这个过程中我们逐渐加深对行业的理解以及迅速提升自身的能力，逐渐将业务重心放在采销模式上。这种模式的好处是对货品的主控权相对较大，利润较高，重要的一点是与品牌方的合作关系牢固程度要比单纯做线上销售强很多。”段震向思路网说道。

嗨购科技主要服务的品牌多为保健品、食品、母婴、美妆个护类目，服务的店铺将近20家。其代表客户为：Chemist Warehouse（澳洲最大连锁药房）、BLACKMORES（澳洲本土保健品第一品牌）、Culturelle（全球益生菌第一品牌，美国儿科医生第一推荐品牌）、Ostelin（赛诺菲旗下澳洲销量第一的维生素D和骨骼健康品牌）、Woolworths（澳洲最大的零售连锁超市）、HappyFamily（美国高端有机婴儿辅食品禧贝）、ANTIPODES（新西兰天然护肤第一品牌）等。

从类目可以看出相对垂直化，在拓品方面段震坦言这也是自己在思考的问题，他认为要做到类目专业化，让嗨购科技在这个类目做深做专，树立起有力的竞争壁垒。在选品上，段震表示首先要进行数据分析考量品牌在国内的发展潜力，会选择在各个品类里面有独特优势的，或者是处于行业领先地位的品牌。

据了解，嗨购科技的服务架构是按照客户品牌组建成立项目团队，段震指出，我们目前有300多位员工，即使这样的服务模式会比较累比较重，甚至利润不高，但依旧会坚持“一个项目团队服务一个品牌”，只有这样才可以让团队成员充分透彻的理解品牌以此提供更专业服务。

嗨购科技服务架构

思路网观察到，近年大批的代运营服务商都开始转型，不再扮演单纯线上销售的角色。他们或与品牌商合资共同孕育新品牌，或开始升级业务开展电商一站式解决方案，或开始从品牌方获取授权深耕垂直类目。

提及此种现象，段震认为，未来将不会有代运营这一说法。原来TP服务国内品牌商，因为那时品牌商没有电商队伍，TP做的是能力补充的事情，但是电商发展至今，品牌商大致已经将电商这点事儿搞明白了，那么扮演线上销售的TP存在感便会下降。就像马云提到的，现在电商已是传统行业，未来是线上线下互通的新零售，电商只是一个通道，传统TP要做的是升级完善这个通道。

我们观察到近几年品牌商在市场生存的一大痛点，大把的钱拿出去打广告做传播，但得不到有效的转化。段震表示，嗨购科技也意识到了这点，经常观察到店铺一天内突然进来很多流量，但是几乎没有转化。正是因为面临这样的情况，所以嗨购科技从2015年开始组建自己的市场部和营销中心，想把客户有限的预算花在精准的人群上面，以此获得更高的投入产出比。段震强调，未来的品牌越来越细分。一个品牌不需要独揽全部消费者，只需要服务好那些精准的消费群体就够了，品牌商要做的是与他们建立起高频互动，增强他们对品牌的粘性。段震认为，未来在市场上胜出的是那些能够捕捉到精准地消费群体并不断提升服务能力、满足消费者多样化需求的企业。

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